“Movidos pela crescente procura do consumidor por alimentos saudáveis, os orgânicos estão naquela fase em que, se já não andam a pé, ainda não são jamantas de três eixos.”

O crescimento dos orgânicos e os novos modelos de distribuição

Publicado originalmente na revista Globo Rural em 13 de agosto de 2020

Uma regra muito clara está na base de todas as leis de trânsito do mundo: o maior cuida do menor. Nessa hierarquia decrescente, o motorista da carreta deve ser prudente com o ônibus, que preserva a van, que fica de olho no carro, que zela pela moto, que não descuida da bicicleta que, por sua vez, respeita o pedestre. Por outro lado, os menores precisam agir com prudência e bom senso em relação aos maiores. Sem essa disciplina, as ruas seriam terra de ninguém e bem poucos chegariam inteiros ao seu destino.

Essa mesma lógica pode ser aplicada a muitas outras relações de força (e peso), inclusive no comércio. Para os negócios fluírem é necessário que pequenos e grandes empreendedores compreendam (e apliquem) as leis de interdependência, escritas ou naturais, que regem o setor.

E no atual contexto econômico, a primeira pergunta é: qual a dimensão do setor dos orgânicos nessa avenida?

Seguindo o raciocínio do trânsito, os orgânicos, metaforicamente falando, já deixaram de trafegar por trilhas laterais e pequenas estradas de terra e hoje se veem diante do desafio de enfrentar o trânsito das grandes rodovias do mercado. Movidos pela crescente procura do consumidor por alimentos saudáveis, os orgânicos estão naquela fase em que, se já não andam a pé, ainda não são jamantas de três eixos. É hora, portanto, de todos os atores envolvidos conhecerem e respeitarem as dinâmicas uns dos outros, para que todos possam crescer juntos com ética, parceria e confiança.

A relação das redes de supermercados locais, regionais e nacionais com os orgânicos é um exemplo típico dessa realidade. Os grandes e os gigantes têm demandas proporcionais ao seu porte e esses seus contratos ainda assustam a maioria dos produtores. Por isso, é fundamental que os dois lados sigam as regras do tamanho, com franqueza e transparência. O maior não pode atropelar o menor com sua força e peso, reduzindo as margens a ponto de empurrar o produtor para o acostamento. E o produtor, por sua vez, precisa colocar os seus diferenciais de custo na mesa de negociação, abertamente, sem jamais assumir um compromisso de entrega que não seja capaz de cumprir.

E sabemos que estimativas de preço e produção são apenas duas das variáveis, entre muitas, que precisam ser criteriosamente levadas em conta, principalmente quando se lida com grandes quantidades. A sazonalidade, por exemplo, no caso dos alimentos frescos, deve ser levada em conta e o comerciante esclarecido de que os orgânicos, na maioria dos casos, não costumam forçar a natureza para produzir alimentos fora de seu ciclo natural.

Nesse caso, também, é importante estabelecer uma via de mão dupla, na qual os dois lados possam coexistir sem abandonar seus valores. Aliás, já existem diversos casos bem-sucedidos de produtores que encontraram alternativas para manter bem guarnecidos os seus clientes pelos 12 meses do ano, apresentando opções viáveis de substituição de produtos de época.

Outra questão fundamental é a logística. Muitos produtores, aqueles que ainda não acordaram para a necessidade de se atualizarem na área comercial, descobrem que boa parte do seu lucro pode se esfarelar no transporte e entrega da mercadoria. Esse cálculo precisa estar bem firme na cabeça antes de ser passado para o papel e se tornar uma obrigação contratual. Para baratear esse custo existem várias possibilidades, desde a racionalização dos trajetos com uso de tecnologias, até a formação de sistemas cooperativados de transporte, que sirvam a todos os produtores de determinadas regiões.

Se continuarmos acelerando as ações educativas junto aos consumidores, todas as projeções demonstram que o setor orgânico tem asfalto limpo pela frente e amplos espaços para continuar crescendo. E crescer implica em novas responsabilidades, entre elas a de gerir bem o seu próprio negócio, desenvolver a visão comercial, dominar as regras de novos segmentos do mercado e, é claro, aprender a contestar aquelas que não são adequadas para o seu modo de produção.

Estamos todos na mesma estrada. E nela, pequenos, médios ou grandes, todos precisamos de espaço garantido e segurança para seguir adiante, cada vez maiores. E melhores.

Clauber Cobi Cruz
Diretor da Organis – Associação de Promoção dos Orgânicos

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