Publicado originalmente na revista Globo Rural em 13 de agosto de 2020

Uma regra muito clara está na base de todas as leis de trânsito do mundo: o maior cuida do menor. Nessa hierarquia decrescente, o motorista da carreta deve ser prudente com o ônibus, que preserva a van, que fica de olho no carro, que zela pela moto, que não descuida da bicicleta que, por sua vez, respeita o pedestre. Por outro lado, os menores precisam agir com prudência e bom senso em relação aos maiores. Sem essa disciplina, as ruas seriam terra de ninguém e bem poucos chegariam inteiros ao seu destino.

Essa mesma lógica pode ser aplicada a muitas outras relações de força (e peso), inclusive no comércio. Para os negócios fluírem é necessário que pequenos e grandes empreendedores compreendam (e apliquem) as leis de interdependência, escritas ou naturais, que regem o setor.

E no atual contexto econômico, a primeira pergunta é: qual a dimensão do setor dos orgânicos nessa avenida?

Seguindo o raciocínio do trânsito, os orgânicos, metaforicamente falando, já deixaram de trafegar por trilhas laterais e pequenas estradas de terra e hoje se veem diante do desafio de enfrentar o trânsito das grandes rodovias do mercado. Movidos pela crescente procura do consumidor por alimentos saudáveis, os orgânicos estão naquela fase em que, se já não andam a pé, ainda não são jamantas de três eixos. É hora, portanto, de todos os atores envolvidos conhecerem e respeitarem as dinâmicas uns dos outros, para que todos possam crescer juntos com ética, parceria e confiança.

A relação das redes de supermercados locais, regionais e nacionais com os orgânicos é um exemplo típico dessa realidade. Os grandes e os gigantes têm demandas proporcionais ao seu porte e esses seus contratos ainda assustam a maioria dos produtores. Por isso, é fundamental que os dois lados sigam as regras do tamanho, com franqueza e transparência. O maior não pode atropelar o menor com sua força e peso, reduzindo as margens a ponto de empurrar o produtor para o acostamento. E o produtor, por sua vez, precisa colocar os seus diferenciais de custo na mesa de negociação, abertamente, sem jamais assumir um compromisso de entrega que não seja capaz de cumprir.

E sabemos que estimativas de preço e produção são apenas duas das variáveis, entre muitas, que precisam ser criteriosamente levadas em conta, principalmente quando se lida com grandes quantidades. A sazonalidade, por exemplo, no caso dos alimentos frescos, deve ser levada em conta e o comerciante esclarecido de que os orgânicos, na maioria dos casos, não costumam forçar a natureza para produzir alimentos fora de seu ciclo natural.

Nesse caso, também, é importante estabelecer uma via de mão dupla, na qual os dois lados possam coexistir sem abandonar seus valores. Aliás, já existem diversos casos bem-sucedidos de produtores que encontraram alternativas para manter bem guarnecidos os seus clientes pelos 12 meses do ano, apresentando opções viáveis de substituição de produtos de época.

Outra questão fundamental é a logística. Muitos produtores, aqueles que ainda não acordaram para a necessidade de se atualizarem na área comercial, descobrem que boa parte do seu lucro pode se esfarelar no transporte e entrega da mercadoria. Esse cálculo precisa estar bem firme na cabeça antes de ser passado para o papel e se tornar uma obrigação contratual. Para baratear esse custo existem várias possibilidades, desde a racionalização dos trajetos com uso de tecnologias, até a formação de sistemas cooperativados de transporte, que sirvam a todos os produtores de determinadas regiões.

Se continuarmos acelerando as ações educativas junto aos consumidores, todas as projeções demonstram que o setor orgânico tem asfalto limpo pela frente e amplos espaços para continuar crescendo. E crescer implica em novas responsabilidades, entre elas a de gerir bem o seu próprio negócio, desenvolver a visão comercial, dominar as regras de novos segmentos do mercado e, é claro, aprender a contestar aquelas que não são adequadas para o seu modo de produção.

Estamos todos na mesma estrada. E nela, pequenos, médios ou grandes, todos precisamos de espaço garantido e segurança para seguir adiante, cada vez maiores. E melhores.